浅谈科创慧谷（天津）园区招商

产业园招商问题都大同小异，总结起来有两点：一是没有明确的产业定位，二是没有市场化的招商策略。往往是什么企业都招，更多利用政府资源而非市场化运作。这样遇到经济形势快速增长的时候，还可能会有招商成果，反之则会越来越乱，乃至荒废了大量的市政建设及园区建设成本，而招商一无所获。

上述两点问题看似简单，但并不容易解决。

一、产业定位问题

产业定位并不容易，特别是在建设初期，园区规划之初是否就已经和相关主导产业进行磋商，拟定入园计划？如果这个工作没有做，那么规划和产品设计完成乃至开始建设了以后，再进行产业选择就会变得很困难——因为建筑产品不一定符合企业生产的需要。而为了实现快速销售，园区难以有针对性的进行行业招商，往往谁给钱，谁就可以入住，失去了行业积聚的优势。

二、市场化的招商策略

市场化招商是组织分工明确、效果目标清晰的系统化招商机制，我们寄希望于任何的突破，虽然这些突破几乎是自然发生的。同时更重要的一点，我们不标榜个人的单打独斗，而是以团队合作、合理分工为基础进行招商活动，主要表现为以下三个方面：

1、有效信息的获得

获得有效的一定数量基数的企业信息最为关键，但这既不能大海捞针，也不能寄希望于广告，而是要判断特定客户的查询习惯，他们在寻找产品和服务的时候通常会向哪些渠道去搜索？当这个问题研究清楚以后，我们就可以采取低成本高效率的企业信息采集。但这还不够，更进一步，我们需要企业需求的更多信息，了解他们的产业情况，以及能够为此而付出的代价。

如果我们能找到好的方式，那信息采集将会是一件很容易的事情，而且都是有效的信息，否则我们恐怕只是在自欺欺人。这里切记对于那些并无需求的客户，我们要判断清楚不要浪费太多的时间。

2、引导现场洽谈

除非你的客户到现场，否则所有希望都是浮云。我们有开很多招商会、推介会，有发出很多广告和邀请，但是如果你的客户不能来到园区现场，那么将无法进行实质性的洽谈。不动产销售的一个铁律就是客户必须得到现场查看产品以及周边的环境，以分析他们所购置的产品未来的前景。

因此我们在电话或者文件中的信息都应该是指引其到现场为主题，再多、再详细的介绍却不能吸引客户，那也是枉然。其次，对于我们的客户服务人员，要求也很高，他们要把前面有效的客户吸引到现场，就必须要给一个客户来现场的理由，而越多的理由越是苍白，最好的理由莫过于“来了，你会了解更多的信息，而不会有任何损失”。

3、谈判与管理

对于来到现场的客户，引导他们去思考是最为有效的营销方式。被动的解答往往不如有效的提问，当切入客户需求的要害，并能产生解决方案，将引起客户极大的兴趣。因此，对于园区及产品的介绍应符合客户的需求点，而前提是通过提问的方式，了解客户真实的想法。类似的方向有：产品类别的需求、价位的需求、交通环境的需求、政策的需求、材料及能源的需求、人力资源的需求以及市场的需求。在某一个问题点上放大其痛苦的成因，而对未来加以详细的描述，将会让客户觉得来此就有希望，梦想就能成真。

科创慧谷（天津） 园区就是一个实现梦想的舞台。作为清华大学产业在天津投资的唯一科技园区项目，科创慧谷（天津）园区秉承清华校训，立足科技创新，在建设之初就树立了四大核心产业，即装备制造、低碳环保、电子信息、医药健康。围绕核心产业，分别引进了智汇星科技、同方人工环境、洁海瑞泉、盛世铸成、乐威医药等行业领先的科技型企业。园区通过搭建完善的科技创新服务体系，采取市场化招商策略，为企业入园、发展保驾护航。